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營銷培訓:提升企業營銷素質

     先知營銷策劃機構認為,營銷培訓是圍繞市場營銷策劃人員或營銷項目本身進行培訓,現被等同于銷售培訓在使用。兩者的最大區別是,營銷培訓教的是排兵布陣,銷售培訓教的是沖鋒陷陣。營銷培訓本質上是以客戶為導向的,強調更多的是賣前如何營造適合賣的氛圍;銷售培訓本質上是以產品為導向的,強調更多的是賣中如何打動客戶實現成交。
     營銷培訓的范圍包括了產品進入市場前期、中期、后期的每一個環節需要的策略、技巧和執行方法,大到市場策劃的整體策略,小到賣場促銷的言行規范,均屬營銷培訓的范疇。完整的營銷培訓計劃應該包括消費者與市場研究分析、營銷戰略制定、營銷策略與品牌定位、策略執行、渠道建設與維護、銷售的團隊建設和管理、銷售技巧提升訓練等方面。通常營銷培訓往往是根據培訓對象的需求及企業目標來制定培訓內容。
營銷培訓的意義
   曾記得一則這樣的故事:一群火雞請老鷹去給他們做飛行方面的培訓,老鷹在臺上激情澎湃的講授其低飛高飛的經驗技巧,火雞們試著在屋頂和樹枝上飛上飛下,整個培訓現場熱鬧非凡。幾天后培訓結束了,火雞們在火雞王的帶領下一腳高一腳低的踏上了回家的路程,老鷹也拿著厚厚的一把鈔票飛回了自己的地盤。突然間,火雞王想到了一個問題:為什么不能象老鷹一樣飛回去呢?
  是啊,為什么受過培訓后的火雞不能像老鷹那樣飛回去呢?在拼產品、拼品牌、拼展 廳、拼廣告之后,不少企業發現員工素質決定了這些拼殺武器的效果,于是為了適應人才儲備的需要,大家都開始請講師對自己的經銷商和銷售人員進行培訓,然而,培訓過后,有很多人也像火雞一樣雖然可以一腳高一腳低的走路了但始終還是飛不起來,為什么花大錢搞的培訓效果不是那么好呢?我們要怎么做才能提高培訓效果呢?
一、對象決定講師
   只看講師或專家的知名度,而不看他們的研究方向與擅長的領域是目前外請老師講課最常見的現象。但不同的老師有著不同的優勢,有的擅長于營銷戰略的規劃、有的擅長于管理、有的擅長于廣告策劃、有的擅長于終端提升,大的經銷商可能對經營戰略和管理感興趣,而小的經銷商則覺得說點實用的經營技巧會更好一點,不根據學習對象的差別而只顧請大師過來講課,效果又能好到哪里去呢?
   有一位普通的銷售經理在某地出差時,有個經銷商請他給他們的三十多個員工做了次培訓,培訓結束后,這個經銷商對他說:“我前天剛從北京回來,在那也聽了一個專家的講課,你比他強多了!”一問,那個專家卻是他仰幕已久的營銷界泰斗,營銷水平絕對處于領導地位,與他相比,只能說是班門弄斧,但為什么經銷商會覺得這位普通的經理講得更好呢?原因就在于廠家請專家過來講課時,沒有看清楚這些聽課的對象所處的發展階段——向一群剛學會走路的人去培訓飛行能得到他們的認同嗎?
   培訓之道,首在于看準池塘再下鉤。

二、需求決定課程
   弄清了培訓對象所處的階段以后,接下來就得弄清他們目前最急迫的需求了。就拿入行多年的銷售人員來說,如何開發客戶維護客戶可能已經不適合他們的需求,但向他們培訓終端提升的方法技巧或者是培訓區域市場作戰的方案則可能是最佳的選擇。然而,終端提升的課程也有很多方面的內容,當銷售人員對對終端生動化銷售環境的建設最吃力的時候如果向他們培訓終端廣告的攔截方法就是一種誤區,因為,在聽完課以后,他們也必須把更多的時間和精力放在終端銷售環境的營造上才能解決當前的問題,這種沒有時間和精力來做后續思考和應用的培訓,效果又會好到哪里去呢?

三、實戰才能實用
   講師定位準確,課程也選擇恰當,但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓結束后,經常會有學員反映培訓一場后,對于培訓的知識只可意會而不知怎么用于實際操作,或者說是內容離咱們太遠,近幾年還用不上。為什么會出現這種情況呢?原因就在于授課內容欠缺實戰性。
   所謂實戰,本文的意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧,而不是泛之四海都可用的那種經驗理論。但在培訓過程當中,卻不難發現有些培訓講師只是把其它行業的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授,雖然可以給本行業提供一些借鑒意義,但學員們應用起來卻很費力。這就是培訓的誤區:講師不了解一線的實際情況,因此就不能將經驗理論與銷售實際結合起來講述,而欠缺了這種必要的結合,學員應用起來就很困難,就象那群火雞一樣,只能達到一腳高一腳低走路的水平而不能飛起來。
   因此,培訓要有效果就一定得從實戰出發,將理論技巧轉化為本行業實際可行的操作技巧。筆者那次出差培訓能得到學員高度認同的主要原因,就在于在講課之前就已經和參加學習的學員公司的主要負責人及一些代表學員進行過深度的溝通并看到了他們在銷售方面的不足,于是當自己講課時,就可以把那些實際問題用在如何闡述賣點、如何實施消費引導等等方面(具體內容,請閱讀查詢本詞條的參考資料,學員聽完以后馬上就可以運用,培訓效果當然也就上去了——銷售培訓,應用從實戰開始!
四、強化才能提高
   培訓的目的主要是提高學員的知識技能,但一般來說,偶爾的一兩次培訓只能啟迪學員的思想而很難讓他們的技能水平有個較大的提升,因為知道怎么用與實際運用,實際運用與熟練運用是兩個不同的概念。因此,在外請的講師飛走以后,如何讓這些學員持續的復習運用則是提高培訓效果的關鍵所在。如,給導購員培訓了導購攔截技巧以后,就得督促她們將那些技巧轉變成能熟練說出的銷售臺詞,如果我們通過強化訓練的方式,天天讓她們記憶背誦甚至是摸擬演練,最終達到“兵來將檔,水來土掩”的境界,那么,這次培訓的效果就算接近完美了。
   然而,在實際上并不是那么回事,很多企業都沒有自己的培訓講師,后面的強化訓練沒人去執行,如果外請講師講的內容沒有結合實際,培訓就會象一陣風,括過去之后,原來是怎么的現在還是怎么的,白白浪費公司大把的銀子。因此,培訓有沒有效果不只在于講得有多好,它還在于強化應用有多少。
   技能提升,強化才是硬道理!
營銷培訓的誤區
   短期行為而不是長期目標——思維誤區
   營銷培訓是一種管理工具,和其它管理工具一樣,不可能成為包治百病的大力丸。同時,營銷培訓也不是狗皮膏藥,哪疼貼哪。因為一個組織中,表現出來的問題往往有極為深刻的文化和管理背景,在選擇營銷培訓的時候,企業需要透過現象看本質的本領,找到問題的關鍵。
目標誤區
   培訓是學習的一種方式,學習的目的是為了改變。有結果的改變不光需要員工的改變,更需要管理者的自省和改變。往往在培訓的時候,更多的是管理者要求員工改變,很少探討自身如何改變的問題
內容誤區
   對于營銷培訓的內容而言,需要對企業所存在的問題進行更為深入的探討,到底在工作之中有哪些共性的問題,而這些問題的根源到底是什么。
執行誤區
   在營銷領域之中,沒有絕對的真理。每一件作業、每一件事情都需要基礎的前提和基礎,需要發揮其作用的條件。
投入誤區

企業營銷培訓的方式
   一、聘請外部講師做內訓
   二、 內部講師執行內訓
   三、外派學習
   四:業務會議
   五:管理者日常輔導
   六:定期績效面談
   七:師帶徒
   八:導師制九:樹立內部標桿
   十:視頻學習
   十一:定期績效面談
     十二:師帶徒

 
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